解 决主播的供应链问题

  去年关掉老家的服装工厂来杭州发展,刚满30岁的金华浦江小伙吴剑锋无意间踏进了直播电商的产业链条,几乎没有库存的困扰,变成了最“轻松”的服装厂老板。

  去年,吴剑锋带着为数不多的启动资金,从金华来到了九堡隔壁的乔司打拼。原本只给服务批发市场档口做服装加工的他,到了乔司后,着手做的第一件事,就是改造自己工厂的供应链模式。

  “和档口合作的模式太‘沉’,我们不仅要背负账期的压力,库存也要我们自己来背。”开了工厂一年多,感觉越做越累的吴剑锋,琢磨着要改变工厂沉重的供应链模式。“正好我有一个乔司的朋友和我说起,乔司现在很多服装工厂都和网红店铺合作。”

  原来给档口供货时,吴剑锋工厂的最低起订量也要300件。而现在,一个直播店铺就算仅有几件的单子,他的工厂都会接。

  吴剑锋介绍,他所熟悉的一些工厂负责人,现在有的还停留在接大单、接的单子数量多就赚钱的思维模式中。而100%只和直播店铺合作的他,却有着属于自己的一套生意经。

  “和直播店铺合作,看似店主的起订量不高,但其实接了三四件就有利润。”跳过原本在中间赚差价的档口,直播店铺和吴剑锋的工厂直接合作,有自己风格调性的店铺把样衣设计图给吴剑峰工厂,工厂负责打版、找面料、做样衣,双方实时沟通、修改并确认后,就可以直接下大货。

  “很多网店还采取预售模式,这样一来,网店需要多少,我们就生产多少,不再像以前和档口合作时,还要承担库存的风险。”工厂供应链的反应速度越来越快后,每天都可以同时做20-30个款。而与之相对的是,此前,在老家开工厂时,吴剑锋工厂从开版到改版后,最终出的一件样衣羽绒服,前前后后对接了5个设计师,成本也已上万。

  “直播店铺的上新节奏特别快,比如一些粉丝数量大的店铺,一周就要上新一次。”在这样的上新节奏下,为了让自己的工厂更有竞争力,乔司当地工厂很少设立独立版房的传统,今年开始被吴剑锋打破。

  “很多直播店铺之前要和单独的版房合作,一件衣服的打版费就要800元。”但是考虑到合作的店铺上新件数多,有了工厂专门版房后,吴剑锋基本不会收客户的打版费。而目前,和不下100家直播店铺合作的吴剑锋工厂,仅版房带来的营业额,上半年的其中一个月就达到了40万。

  离九堡不远的乔司各个村口、服装厂门口,立着不少这样的牌子,在工厂拿货价、免费打版、三四件就可起订……

  两年时间,从20个人的小作坊变成了200个人、订单接不完的服装厂老板,乔司本地人王存石大概是最早踏进直播订制圈的服装加工厂老板。

  王存石是点石服饰的负责人,在点石的生产线个款在车间流转。而点石的订单里,已经从原来的中小卖家发展到淘宝上的大网红店,甚至有森马这样的品牌。

  比如去年6月,拥有440多万粉的直播店铺 “13C”决定把点石列为自己的主力工厂之一,“13C”梭织类订单总量的50%-60%由点石承接。

  “13C”掌柜范峻杰说,挑选工厂的时候主要关注三点,质量、时效性和性价比。而通过数字化改造之后的点石,正好符合“13C”的标准。

  和普通的服装加工厂相比,王存石的点石生产更加灵活,效率大幅度提升,很多普通工厂不敢接的紧急订单,王存石也能扛下。

  去年中秋节,一位客户找到王存石,有200件要在一天后交货的衣服做不出来了。只用了半小时,王存石盘了盘工厂的情况,抽调出三个人保质保量地完成了这批货。在他看来,原先急单对工厂来说是对生产节奏的“伤害”,但数据帮工厂增加了服务的确定性。

  和大型企业不同,像点石这样的百人服装厂如今成为支撑起电商订单的最主流的工厂,它们的订单有上千件的大单、也有十几件的小单,工厂必须能在生产组织方式上做出灵活变动,才能真正承载起柔性化的生产供应链。

  近两年前,王存石开始做员工分组。最开始,工厂是两条20人的流水线人的流水线负责中大单,另一条线则变为灵活的几人小组,根据订单的情况动态调整。

  这样的变动基于数据的即时性。王存石说,以前工厂经常出现为一个订单安排生产15天最后12天就完成、空当三天的情况。一条流水线元的损失,但现在,厂里的每一个高精摄像头都是数据采集器,哪个订单可以提前做完、哪个订单可以缓一缓,抽调人手做个加急单都一目了然。

  事实上,在过去一年,近3万家淘工厂每周有1700多个款从淘工厂的流水线走上电商原创品牌货架。甚至诞生了因直播店铺而生的设计师。

  韩斐原来是阿里的一位产品经理,辞职之后开始围绕着网红电商产业创业。两年多前,创立的主播机构被收购之后,又开始新一轮围绕直播电商的创业。

  从去年开始,在他的直播供应链服务平台“够选”开始尝试新的模式:将各种业态进行整合,里面有设计师,也有工厂,还有直播,是一条集设计、生产和销售的完整产业链。

  比如今年引入了一家知名的服装设计机构,这个设计机构原来以线下品牌为主,在杭州大厦也有专柜,旗下的连锁品牌店已经超过1000家。整合进直播产业链之后,这家设计机构的设计师将专门为生产电商设计服饰。

  韩斐说,通对头部主播设计和生产订制款服饰,而对一般的主播可以测款,预测哪些款可能会成为爆款。

  因为电商聚集,九堡一直蔓延着电商特有的焦虑:谁能获取更多的流量。淘女郎、直播,到直播基地和短视频的崛起,说到底都是流量之争。

  从去年下半年开始,南岛大叔腾出一半的精力,和另外一家大码女装店合作,在九堡成立了大码直播基地。

  直播基地是去年直播体系出现的升级版新模式:直播机构利用自己的供应链模式,组织货源并开设直播间,解决主播的供应链问题。

  比如在大码直播基地,南岛大叔和合伙人利用这几年做大码女装积累起来的供应链资源,在基地陈列商品,开设直播间。主播们可以现场挑自己中意的衣服进行直播,直播结束走人,佣金按销量结算。

  大码直播基地启动三四个月,签约了近20位主播,很多外地的胖模主播定期飞到九堡的基地进行直播。

  不过今年年初,南岛大叔又带着一支小团队,从九堡的东网产业园重新回到了新禾联创当初创业的楼里,开始了新一轮创业,这次创业的方向是短视频。

  这是直播电商和达人生态里出现的一种新生业态,将素人(没有经过包装,零粉丝基础的普通人)通过短视频的方式在网络迅速建立起人设,吸引粉丝,最后指向引导商品成交,最常见的平台包括抖音、快手、B站、西瓜视频等。

  从早期的主播孵化机构如涵、缇苏,到这两年新近崛起的谦寻、集淘、纳斯、梵维、四季青等,谁也说不清,九堡到底有多少和直播达人相关的机构和工作室。

  根据淘宝直播的公开数据,2018年底,全国淘宝直播机构有600家,杭州占比一半。而杭州的这些机构主要集中在九堡和滨江。

  “从红人店铺,到现在的淘宝直播、直播基地、短视频,这些新模式几乎都是从杭州生长出来的。”一家直播机构的负责人说。

  今年年初,元璟资本和鲸准研究院、杭州市创业投资协会联合发布的《2018杭州创业创新观察》显示,九堡是继杭州文一西路创新区及10公里独角兽森林、文三路创新区和滨江健康娱乐创业区之后,杭州全新崛起的创新区——直播达人创新区域。

  而2019年淘宝直播盛典获奖名单里,获奖的18个机构,10个来自于杭州。比如2018年度Top机构谦寻,旗下除了薇娅,还包括小侨Jofay、楚菲楚然twins等多个头部主播。年度优秀机构集淘、纳斯、梵维,以及年度新锐机构四季青,这些机构都出自九堡。

  比如集淘,粉丝50万以上的主播有18个,2018年GMV 约为20亿;梵维旗下有40多位名主播,单场直播引导商品成交超千万的主播也不在少数。

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