这是导购人员没有引导到位时的一种顾客的心理

  向顾客提问有很多技巧,提问的方式不一样会得到不同的效果。如:一个顾客进门来买瓷砖,你当面就问“你买瓷砖做什么用?你买什么样的瓷砖?”顾客可能会认为你很不耐烦、不礼貌。但如果我们的导购员能面带微笑的这么问:“先生!我想您不会介意告诉我您想买瓷砖用于什么地方吧?这样我才能帮您选择合适的品种和型号,并能为您核算出用量”。这样,顾客会认为你是想帮他的忙,并且认为你是这方面的专家,他将会相信你。

  在化学当中的催化剂能使化学反应速度迅速增快,同样,在顾客交易中,卖家使用催化剂也能使顾客受到很大影响。很显然,这是导购人员没有引导到位时的一种顾客的心理表现。因此,导购人员应该采取各种富有激情的邀请语言,尽量让顾客消除顾虑并试穿喜欢的衣服。导购人员在邀请顾客试穿的过程中一定要自信大方。这种自信可以通过语言和肢体的力量表现出来,而且还要向顾客传达“不试穿难以挑选到适合自己的衣服”的信息。

  一般来说,客户的购买欲望取决于对满足需要方式的选择;客户的购买欲望多来自客户的情感而不是理智。

  再有,提问时必须注意:开始时,不要对顾客提出很多问题,既不能表现出你很冷淡,让顾客感觉你不想了解更多的情况。也不能表现出对顾客的私事很感兴趣。一个问题最多问一次,切记不要追问不休。还有,提问不要用审问式的语气,要语气平缓,不正面否定顾客的意见和看法。

  许多的顾客买东西之前,实际上已经听说了一些关于产品的信息,有了一些的启发。他们的信息可能来自装饰公司、设计师、朋友推荐、广告促销和其它因素。这时导购员的任务就是加强这些信息的影响,并进一步把他引向正确的方向。企图一下改变顾客的原有思想和观念可能很难,但如果我们的导购员能充分利用现有基础和顾客己知的信息与之交谈,尽量使用“顾客预想的答案”来回答他的问题,这样容易使顾客朝着你设定的方向走,最终在不知不觉中做出了你所希望的决定。

  选购衣服是一件值得冒险的事情,因为衣服直接关系到个人的形象和自信问题。顾客在购买之前必然会到其他服装加盟店进行反复比较。因此,顾客在试过衣服后没有做出购买决定就离开是很正常的。,但是,如果任凭顾客离开,顾客就有可能被竞争对手抢走,从而影响自己的生意。在顾客离开之前,导购需要抓住最后的机会,争取对方能够告知其犹豫或不满的原因,并请顾客多提宝贵意见,以便在以后的工作中不断改进,或制造一些导购能主动联系顾客的机会,例如在谈话过程中没有回答好的问题待下次回答等。当顾客真正离店时,导购要做好欢送工作,欢迎顾客再次光临。

  导购员如何保持销售激情,避免因为消费者的伤害造成心理障碍,小编以为,可以从两个方面做起:一是思想上的认识;二是心理上的准备。那么,作为一名导购员如何使自己保持导购激情,笔者以为,关键是心理上的准备。

  面对消费者的种种伤害,全部当成是一种动力。砸的越恨,激情越高。笔者以为,作为一名商超导购整天要跟形形色色的消费者打交道。关键一点是心理素质的提高,应该像弹簧一样,面对种种的伤害能够转变成一种动力,始终保持一种激情。当然,这种心理是需要训练的。作为一名导购员在平常的导购过程中应该能够有目的地训练。

  虽然导购人员在当时可能无法确定该顾客有没有购买自己产品的需求,但要珍惜和顾客搭讪的每一个机会,和顾客拉近关系,那么顾客一旦走近自己,导购人员便能很热情、很随意地把顾客给“拦截”下来!导购人员为了减少自己盲目为顾客介绍产品,在介绍产品的同时,很随意且主动的询问顾客想购买什么,挖掘顾客心思。一定要主动缩小顾客购买范围,帮助自己把销售行为集中,避免介绍的盲目性!

  销售本为一种美的事物,女装加盟店的营业员无论是待客的过程中都要表现端庄大方的举止行为。

  遭到拒绝对于导购员来说也是一种心理上的打击。笔者以为,导购员要把拒绝当作一种新的购买活动的开始。在推销过程中,导购员要能够足够的心理暗示,把每一次拒绝当成是走向成功的开始,碰到拒绝要在心里重复一遍“快要成功了”或者“下一个就会成功”。

  皮肤比较白的顾客就比较容易推荐了,基本上什么颜***可以,服装导购员就根据顾客的气质和年龄等推荐淡黄、浅蓝、粉色系等衣服,白皙皮肤搭配起来更显得青春,甜美。

  从导购员心态重要程度上分析,最重要的是弹簧原则。别管这种方法的具体叫法或者不同的表达顺序,作为导购员关键一点要知道这样做的目的是为了更好的卖货。目的清楚以后,你才能够更好的调整自己的心态,使自己始终保持一种销售激情。

  作为导购员,如果你想让自己始终保持一种积极的心态,那么你就要认清楚你所面对的消费者类型,并且从心理上做好准备,这样你的导购工作才能顺利的开展,你的销售激情才能够长时间保持!

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